为什么售前累成狗，收入却不如销售？

阿杰是我的一个老网友了，我们因相同的爱好投缘。他现在是一家云服务公司的资深IT售前。

今年五一休假的时候，他主动跟我吐槽说：“我每天写方案、做POC、陪客户开会，忙得连喝水的时间都没有。销售呢？陪客户吃顿饭，签个单，提成比我半年工资还高！凭什么？”

我反问：“你觉得公司是靠什么赚钱的？”

他愣了一下：“当然是靠签单啊。”

我回复说：“这就是答案。”

01 为什么IT售前“累成狗”？

IT售前的工作，本质上是在填坑（这句话说出来，可能很多同仁们不爱听）：

填技术的坑：把晦涩的产品参数翻译成人话，让客户能听懂。填需求的坑：客户说要“智能XX平台”，实际可能只想做个大屏看板。填销售的坑：销售拍胸脯承诺“啥都能做”，售前还得连夜改方案圆回来。

结果：白天开会，晚上写文档，周末紧急支援，累得像条狗。

02 为什么收入不如销售？

①、离钱远的岗位，注定便宜

销售离钱最近，签单=公司赚钱，提成自然高。

售前离钱远，方案写得再好，客户不买单=白干。

很多企业打心里就认为：销售是赚钱的，售前是花钱的。

售前的价值是“辅助销售”，而不是“直接带来收入”。售前的技术方案再好，如果销售谈不下来，也是白搭。

所以，售前的薪资结构通常是：固定工资 + 少量项目奖金，而销售是低底薪 + 高提成。

结果就是：广大的售前同志们最终不得不接受一个残酷的真相，公司只为直接创造收入的人付高价。

②、可替代性决定薪资天花板

顶级销售手握客户资源，离职可能带走客户和订单，公司不得不高薪留人。

IT售前技术再强，换个新人培训三个月也能基本顶上，企业不怕你走。

③、绩效考核的“盲区”

销售考核简单粗暴：合同金额×提成比例=收入。

售前考核复杂模糊：“方案质量”“客户满意度”，最后往往变成“领导觉得你不错”。

再加上有些公司对售前工程师的考核体系不健全，更加深了这种沟壑。

03. 为什么企业更愿意给销售高薪？

（1）销售承担更大的风险

销售如果没业绩，可能直接被淘汰，所以他（她）们面临的是职场生死问题。

售前只要技术过关，沟通能力不差，哪怕项目没成，公司一般也不会轻易换人。

高风险 = 高回报，这是商业世界的铁律。

（2）销售更稀缺，替代成本高

一个好的销售，能搞定客户关系、推动决策、谈下大单，这种能力很难培养，这就是为啥公司更愿意招聘一些老销售，因为新销售培养周期长。且好销售万里挑一，个个都是人精，没有高情商是做不好销售的。

售前虽然技术门槛“相对”（这个词很重要，是考点）较高，但企业觉得“换个人也能做”，所以议价权低。

很多售前疲于琐事，且缺乏清晰的职业规划，所以根本没有太多的精力释放出来学习精进。

以至于“温水煮青蛙”，慢慢的陷入职业惰怠，逐渐失去了学习力（这个是非常可怕的现象）。

（3）企业成本结构决定

销售的提成是“签单后才给”，属于可变成本，公司不亏。

售前的工资是固定支出，公司希望控制成本。

04 IT售前的出路在哪？

①、靠近业务，成为“技术型销售”

不要只做产品，建议要往行业方案方向延展，参与项目商务谈判，了解客户真实痛点。很多公司的“解决方案架构师”，既懂技术，又能谈单，收入比纯售前高很多。

同时，一定要有意识的学习销售思维，不要老是用技术来解释技术，适当的时候要跳出技术思维，比如：“这个功能不是成本，是帮你每年省200万的理由。”

②、深耕行业，成为专家

通用型售前容易被替代，但懂金融的云计算专家或熟悉制造业的AI方案顾问，稀缺性直接拉高身价。

③、跳槽到“售前驱动型”公司

在标准化产品公司（如卖服务器），售前一般是配角。

但在软件或者解决方案公司（如云计算公司、To B的SaaS公司等），售前是核心，薪资和话语权更高。

结尾：你的价值，由你定义

IT售前的困境，本质是技术人的通病：总觉得“把事情做好”就够了，却忽略了商业世界的规则——离钱越近，越值钱。

如果你不甘心只当“高级技术支持”，那就记住：既要低头写方案，也要抬头看路。

售前并非没有出路——要么让自己离钱更近（转型技术销售），要么让自己更稀缺（成为行业专家），要么换个赛道（转产品/项目管理）。

所以，你的价值，取决于你离“钱”有多近。